Am 18. September 2025 hatte unsere Geschäftsführerin Yasmin Schütte die besondere Gelegenheit auf der VFF (Verband Fenster + Fassade) Fachtagung Marketing & Vertrieb 2025 in Marburg einen Vortrag zu halten. Unter dem Titel „Vertrieb 4.0 – KI-gestützte Vertriebsstrategien für den Mittelstand“ präsentierte sie praxiserprobte Bausteine, wie mittelständische Unternehmen der Baubranche digitale und analoge Vertriebswerkzeuge intelligenter verzahnen können. Der Fokus liegt dabei nicht nur auf der Technologie, sondern auf einem systematischen Ansatz von der Zieldefinition über die Umsetzung bis zur Erfolgskontrolle. Ideal also für Hersteller und Fachhändler, die über planbaren Vertrieb wachsen und Wettbewerbsvorteile durch KI nutzen wollen.
Best Practices und praxisnahe Einblicke
Im Vortrag ging es darum, wie KI-gestützte Vertriebskonzepte aussehen können. Dazu gehörten:
-
Praxisnahe Einblicke in Branchenlösungen ähnlicher Industrien, die sofort umgesetzt werden können.
-
Einsatz von Automatisierung und KI im Vertrieb: Einsparung menschlicher Standardinteraktionen und Nutzung von Data Insights zur Mustererkennung.
-
KI-gestützte Sales Intelligence Systeme und Lead-Qualifizierung mit KI.
Wie funktioniert KI?
KI verändert die Art und Weise, wie Vertrieb heute funktioniert. Vom klassischen Vertrieb 1.0, über telefonische und digitale Prozesse, bis hin zu Vertrieb 4.0 mit hyperpersonalisierter Ansprache und KI-gestützten Automatisierungen zeigt sich eine klare Entwicklung: KI analysiert Daten, erkennt Muster und unterstützt Vertriebsprozesse sowohl bei Standardinteraktionen als auch bei strategischen Entscheidungen. So wird aus traditionellem Verkaufen ein datengetriebener, effizienter und skalierbarer Ansatz.
Welche Trends gibt es im B2B Vertrieb?
Der B2B-Vertrieb verändert sich: Immer mehr Kunden erwarten digitale, effiziente und datengestützte Prozesse.
- 44 % der B2B-Millennials möchten keinen direkten Kontakt mehr zu Vertrieblern.
- 80 % der B2B-Einkäufer bevorzugen ein vorwiegend virtuelles Kauferlebnis.
- Data-driven Sales gewinnt zunehmend an Bedeutung gegenüber klassischen, analogen Vertriebsorganisationen.
- Gleichzeitig hält Agentic AI Einzug in den Vertriebsprozess und zeigt, wie autonome KI-Systeme künftig Routineaufgaben übernehmen und Entscheidungen unterstützen können.
Sichtbarkeit mit KI
KI verändert aber nicht nur den Vertriebsprozess, sondern auch den Schritt davor: Die Art, wie Unternehmen sichtbar werden und wie die Basis für eine Geschäftsbeziehung entsteht. Aus Suchmaschinenoptimierung (SEO) wird Generative Engine Optimization (GEO). Aus Vertrauen wird Intimität. Zwischen den Unternehmen entsteht ein Kampf um Sichtbarkeit und Vertrauen. Denn in einer Welt von KI-generierten Angebote und automatisierter Kommunikation reicht Vertrauen nicht mehr aus. Unternehmen und Kunden müssen sich heute fast schon „intim“ kennen, um eine echte Bindung aufzubauen.
Gleichzeitig beobachten wir ein wachsendes Phänomen: das „Ghosting“. Kunden oder Geschäftspartner brechen plötzlich und ohne Vorwarnung den Kontakt ab. Dieses Verhalten wird durch die allgegenwärtige Nutzung von KI noch verstärkt. Wenn Kommunikation zunehmend automatisiert abläuft, wird es schwieriger, emotionale Nähe und Verlässlichkeit aufzubauen. Umso wichtiger ist es deshalb, sich aktiv um die Bestandskunden zu kümmern und Beziehungen bewusst zu pflegen.
Die Neukundengewinnung sollte jedoch nicht vernachlässigt werden. Hier lassen sich durch KI auch neue Potentiale heben. Zum Beispiel spielt Hyperpersonalisierung bei der Neukundengewinnung eine zentrale Rolle: personalisierte Ads, Influencer-Marketing, User Generated Content (UGC) und Instant Response sorgen für direkte, individuelle Kundenansprache, und das fördert natürlich auch die oben genannte Intimität.
Eine weitere Entwicklung sind KI-Agenten. Yasmin Schütte sagt:
“Künftig wird KI direkt an KI verkaufen.“
Dafür müssen Produkte und Preise so aufbereitet werden, dass sie maschinenlesbar und optimal für automatisierte Verkaufsprozesse nutzbar sind.
Einsatz von Automatisierung und KI im Vertrieb
KI und Automatisierung machen den Vertrieb effizienter und planbarer. Das Ziel ist es eine gut funktionierende Vertriebsmaschine aufzusetzen. Also einen digital unterstützten Verkaufsprozess, der standardisierte Abläufe automatisiert und gleichzeitig datenbasierte Entscheidungen ermöglicht. Im Hybrid-Vertrieb werden persönliche Kundenberatung mit digitalen Tools und Automatisierungen kombiniert, sodass Effizienz und Kundennähe optimal zusammenwirken. (Hier geht’s zu einem weiteren Artikel über Hybrid Vertrieb). Mit Predictable Sales können Unternehmen verlässliche Umsatzprognosen erstellen und ihre Ressourcen gezielt einsetzen. Zentral dafür ist eine gut gepflegte Knowledge Base, die als Wissensbasis für Entscheidungen und Automatisierungen dient.
Wo fange ich an?
Um KI erfolgreich im Vertrieb zu nutzen, empfiehlt es sich, zunächst eine digitale Roadmap zu entwickeln. Der KI Readiness Check liefert eine gute Grundlage, um einzuschätzen, wo Sie aktuell stehen. Auf dieser Basis kann dann eine digitale Roadmap entworfen werden.
Im KI-Readiness Check werden 7 Module durchlaufen, die die verschiedenen Dimensionen der Wertschöpfung eines Geschäftsmodells betrachten. Der eigenen Stand der Technik wird mit dem internationalen Benchmark verglichen. So erhalten Sie ein klares Bild, wo Sie bereits stark aufgestellt sind und wo es noch Potenzial für Optimierungen gibt.
Machen Sie hier den kostenlosen KI-Readiness-Check und erhalten Sie eine individuelle Auswertung per Mail:
Wir bedanken uns herzlich bei der VFF Fachtagung Marketing & Vertrieb 2025 für die Einladung und bei Pantea Khaledpour für die tolle Organisation.
